Как начислять маркетинговый бонус дистрибьютору Вашего товара и зарабатывать на этом. Кейс.

Маркетинговый бонус – это не деньги, это управленческая составляющая работы с ВАШИМИ партнерами на сложных рынках.

Работая с крупными дистрибьюторами в секторе b2b часто возникает вопрос, стоит ли начислять маркетинговый бонус дистрибьюционной компании, уменьшая размер собственной прибыли, и что будет, если это делать на постоянной основе. Опыт.

       1. Введите за правило ежемесячно или один раз в квартал начислять компании –дистрибьютору маркетинговый бонус в виде процента от оборота в зависимости от уровня партнера и сложившихся взаимоотношений. Если ваши партнеры по уровню капитализации и управленческой структуре - схожи, определите процент, который будет одинаков для всех.

Идеи для Вашего b2b практика: определите размер маркетингового бонуса от 0,5 до 5% от оборота - в зависимости от уровня продаж Вашего дистрибьютора. Не давайте максимум, начните с меньшего.

Что это дает: поддержка дистрибьютора и понимание того, что вы готовы инвестировать в развитие бизнеса и вкладывать в рекламу, однако, в рекламу именно Вашей продукции в том числе и за деньги дистрибьютора.

   2. Определите и опишите конкретные правила использования маркетингового бонуса дистрибьютором и сроки, в которые он может быть использован. Чем более детально проработан список маркетинговых мероприятий – тем более эффективно будет работать бонус на вас.

Идеи для Вашего b2b практика: не выдавайте бонус деньгами, не предоставляйте в виде дополнительной скидки или товара. Четкий срок сформулированный в виде тезиса: «маркетинговый бонус обнуляется 31.12.текущего года» - это вектор, направляющий дистрибьюционную компанию с русло работ в течение всего года, а не в последние минуты перед боем курантов.

Что это дает: направление определенного потока финансов дистрибьютора на маркетинг Вашего бренда, торговой марки, нужно вам продукта инструментами, которые выгодны для вас: от создания каталогов до финансирования постинга в сети Instagram лидерами мнений.

   3. Сделайте учет начисления и расходования бонуса – автоматическим, не тратьте свое время или время вашего маркетолога на перемещение формул в excel, пусть вместо Вас это делает программа.

Идеи для Вашего b2b практика: в настоящее время модули учетной программы 1С вполне подходят для того, чтобы начислять вашей дистрибьюционной компании заданный процент от оборота и списывать средства от этого начисления при отгрузке последнему рекламных каталогов, буклетов, брошюр, ручек и иной рекламно-маркетинговой продукции.

Что это дает: детальный учет любых маркетинговых активностей – как результат – уверенность дистрибьютора в завтрашнем дне и в вас, как надежном поставщике. Вам не нужно спрашивать вашего маркетолога для кого и зачем эти блокноты и сколько их было передано на регионы – вы видите всю картину в учетной базе 1С или вашей CRM.

  4. Введите правило: начисленный маркетинговый бонус используется в соотношении «50/50» с дистрибьюционной компанией. То есть, чтобы забрать 10 условных единиц, которые вы начисляли дистрибьютору по бонусу – 10 он должен вложить «своих».

Идеи для Вашего b2b практика: финансируйте ключевые направления на текущий год в полном размере, а все остальные - в соотношении «50/50».

Что это дает: дополнительный поток финансовых средств на ваше продвижение, раскрутку продукта или рекламу бренда за счет средств дистрибьютора.

    Как работает маркетинговый бонус в деталях и что еще с ним можно делать - читайте мой опыт в следующих статьях блога.

Удачных продаж!

 <a href="http://www.helloblogger.ru" id="helloblogger_check" data-proposal="62e5ea15-e87f-41a0-a794-291549382d62-8939">helloblogger.ru</a>